Эксклюзивный договор - Эксклюзив - письменное соглашение между собственником(ами) и агентством недвижимости о поиске потенциального покупателя на объект недвижимости, за счет средств риелтора, и наделяющий риелтора правом рекламы, показов, проведения первичных переговоров с покупателями. Как и любой договор поручения - эксклюзивный договор содержит в себе дату, место, сроки, стороны, цену, стоимость работ, условия продажи, прочие существенные условия, неустойки, реквизиты и письменную доверенность на исполнение поручения.
В разных агентствах эксклюзивные договоры классифицируются, как договоры на оказание услуг, или как договоры поручения.
Очень часто в практике эксклюзивные договоры имеют типовое содержание и в отличии от договора на поиск покупателя, наделяют Исполнителя исключительным правом рекламирования данного объекта, что при добросовестности и компетентности последнего только ускоряет продажи.
И, конечно, прежде всего безопасность - заключая такой договор с Агентством, входящим в Российскую Гильдию Риелторов, собственник при продаже "выходит на сцену" в самый кульминационный момент - на сделку. Тем самым ограждая себя от множества мошенников и прочих проявлений негатива на рынке недвижимости. http://aenbi.ru/index.php?pid=204&gid=168
Расхваливать эксклюзивы или защищать их можно долго и не всегда успешно. Главное понимать, что сотрудничество продавца и риелтора начинается с доверия. Доверия к компании и её вывеске, статусу, отзывам, доверия к самому агенту. Доверия и к продавцу, в том числе. Что мешает нормальной практике, когда один продавец и у него один представитель? Ответ прост – конкуренция. И при чем не только конкуренция между агентствами, и тут опытные риелторы со мной согласятся. А конкуренция между агентом и частником, между агентом и другим агентом, между агентом и советчиком. И вся конкуренция начинается с комиссии. Ты продаешь за 3%, а мне и 1,5% хватит. Тебе кормить офис, а мне только семью.
Но если взять одного продавца – Р, n посредников - П*n и одного покупашечку – Д, учитывая, что спрос на сегодня в Москве за покупателем, хоть и нервным после кризиса в два с лишним года, То сделку – С, проведет тот из посредников П, который предложит меньшую цену для покупателя Д. В итоге получим, что продавец Р получит денег меньше на сумму Д – К*П *n т.е. Р=Д-(К*П*n- 1/К*П*n), где К – некий коэффициент эффективности услуг посредника, т.е. если посредник более пронырлив и убедителен, то К больше, если более лоялен то К меньше. Причем 1/К*П*n это коэффициент торга комиссии посредника, который немного честен по отношению к своему клиенту. Т.е. когда предлагают один объект несколько посредников одному покупателю, то покупатель справедливо отвечает каждому по очереди: возьму подешевле и тут начинается усушка Продавца с разных сторон. В ситуации когда один посредник – есть объявленная цена и при интересе к этому объекту (квартире, дому) начинать торговаться уже сложнее и менее эффективно.
Элементарная математика. Но зато верная.
ТАКТИКА
Если разбираться детально, то законным основанием для заключения эксклюзивного договора и дальнейшей СОВМЕСТНОЙ деятельности агентства в лице риелтора и собственника или его представителя, служит Гражданский кодекс РФ и Закон о защите прав потребителя, если договор это об услугах. Можно перечислить конкретные статьи, но это работа для юристов-стажеров, мы будем рассуждать.
Эксклюзивный договор пытается привязать клиента, согласен полностью, но как известно: Ишака привязывай, а на Бога надейся, так и тут, если в договоре описаны неустойки и сам текст договора направлен на поиск покупателя, подготовку и согласование сделки и расчетов и в конечном этапе получение денег, то пока покупателя нет, о каком, даже частичном исполнении договора можно говорить? Наверное, нет предмета для дискуссий вообще. Другое дело расходы по договору, в том числе реклама. Ну чего кривить душой, что Агентство - это База клиентов и целая система скидок, массовая реклама, начиная с уток и кончая имиджевой рекламой по ТВ. Если включить здравый смысл, то по отчетам в Агентствах большинство клиентов идут с недорогих, но эффективных риелторских ресурсов, которые пополняются общими усилиями и так же применяются и в итоге переходят в сделки. Так вот. Стоимость рекламы одного объекта не велика и для средних агентств не совсем существенна. Другое дело большие агентства со значительным числом таких обязательно рекламируемых объектов. Но и тут простая арифметика ставит все на место. Один объект это не дорого. Поэтому у нас в кампании АэНБИ расторжение происходит в любой момент на безвозмездной основе. Если … Если не найден покупатель и авансовые или иные предварительные платежи, вплоть до задатков не перешли в руки собственнику. Тут уже работает положение о неустойке, т.к. по факту, основная часть работы выполнена – покупашечка найден, проплачен и зафиксирован. И судебная практика в этом случае на стороне Агентства. Еще один взгляд на эту проблему – если покупатель идет на расторжение, значит, риелтор не доработал или, наоборот, не до конца выяснил причины продажи и «посадил» человека на экслюзив со штрафом. Лично моё мнение – риелтор должен получать деньги за выполненную работу, на штрафах далеко не уедешь.
Суп дня для продавца один – быстрее продать. И тут принцип массовой рекламы всех своих объектов срабатывает на все сто, именно сто. Хозяин продает один объект, а риелторы – сто, и в рекламе попробуй найди в замусоленных и плохо отпечатанных СМИ местного разлива этого одного собственника – сломаешь глаза, телефон и карандаш. Карандаш и глаза обязательно. А покупатель? Он как минимум с деньгами, и ломать свои глаза, когда жгут ляжку непотраченные миллионы? Ни за что! Вот и получается, что в массе объявлений трудно найти своё. И кто, как ни риелтор возьмет на себя весь сизифотелефонов труд в поисках заработка. То же и с показами объекта с агентом – существенно? – да. Это избавляет стороны от лишнего недопонимания и держит их в деловом тонусе. Конечно, такие показы - это безопасность. В Москве и Московской области много приезжих без признаков паспорта и таким терять нечего. Вы скажете, а как же полиция? Я отвечу, а зачем до этого доводить.
Допуслуга: подготовка документов к сделке. И если это для Москвы неактуально, то для области, с её вечными нововведениями и кадастрами с 90% отказов, где покупателю нужно ждать год – вполне. Но подготовку документов к сделке мы обычно проводим по другим договорам, так что эксклюзивность тут пока не при чем. Что ещё добавить? К Допам – допы - это почти весь спектр нашей работы: от консультаций, что на самом деле очень важно, до выхода на пенсию и….. всё в одной статье и не опишешь, тут можно год говорить, а потом два писать.
Расчеты сводятся или к % от суммы или фиксируются исходя из сложности работы. Конечно, это начинается от 10 тысяч и может кончаться миллионами. Если в первом случае вы сопроводили двух прохожих в регпалату, то в последнем продали Дворец президенту.
Что-то конкретное говорить пока рано, пока не наработается общая для всех профессионалов шкала, похожая на прейскурант у нотариуса. В любом случае, клиент и агент должны всё выяснить для себя, а потом подписывать. Возможно, нужно и поторговаться в ту или иную сторону. Торги - двигатель рыночных отношений. Есть, конечно, особенность торгов по пунктам договора, когда агент отвечает четко как по уставу – не положено, не велено, стой! стрелять буду. Тут как раз всё просто – договоры у агентств, членов Российской гильдии риелторов почти типовые и они сбалансированы, как для продавца, так и для покупателя. И риелтор, сохраняя этот баланс, ведёт стороны по золотой середине к завершению сделки.
И именно с этого я начал писать эту статью – с доверия. Доверие не может быть беспочвенным, оно может кончиться, когда поверил вывеске, а по ходу сотрудничества выпадают новые цифры, грозящие обесточить личный денежный поток или перевести потоки в чужое, незапланированное русло. Поэтому: работаем прямо, открыто, разжевывая часами все пункты и неустойки и потом вытираем вспотевший лоб, когда клиент ничего не понял, но испугался и пошел искать другую вывеску типа ширма, за которой ему вежливо и молча подсунут бланки и точно перенаправят личные денежные потоки. А вы скажете – ну, значит, судьба.
Правоустановки – а что может сделать с ними агентство без хозяина – только одно – хранить и беречь, согласно договору, хранить как зеницу ока. И ждать пока их не заберет сам собственник. И если ставить вопрос о вороватости, то лучше вообще не начинать работать, а идти искать вывеску-ширму дальше. С другой стороны, вопрос документов, это подчеркивание доверия клиента к агентству и агенту в частности. Если он оставил документ, значит, он верит и с ним можно и нужно работать на всю катушку - выбить у начальства больше рекламы, побольше посидеть на досках или посвятить день - другой расклейке.
Ожидание и разочарование. В такой ситуации виноваты обе стороны: и риелтор, не обосновавший цену ли сроки реализации, и сам собственник, который надеется на авось. На авось, на самом деле, надеются оба, а вдруг выстрелит. Но профессионал работает на рынке недвижимости, а не на диване, а у рынка есть не только стоимость, но и сроки реализации. Конечно, есть квартиры в области, где один звонок за пол года, уже счастье, но, как правило, такой звонок - это сделка, это звонит сосед и ему нужно у себя в деревне поселить родителей. Вопрос: зачем заключать договор или зачем покупать пустое ружьё, как проповедуют русские неумирающие в театрах классики, и вешать его на стенку в надежде на случайнообязательный выстрел в потолок? опять вернемся к борьбе с конкурентами, пускай не съем, так и другим не дам. Вот примерная позиция голодного частника на рынке недвижимости, которая вырастает из понятия, если клиенту надо, то он и двух и трёх посредников оплатит.
СТРАТЕГИЯ
Если большинство участников рынка придут к такой цивилизованной работе, то уменьшится в разы наполнение баз недвижимости, останутся только реальные объекты с реальными ценами, а уткообразующие участники рынка будут сразу выглядеть как белые вороны, обделенные сыром. И придется им, либо принимать условия цивилизованного рынка, либо менять сферу деятельности. Уменьшится инфляция в недвижимости, а следовательно, появится стабильность и предсказуемость.
Вывод: работать нужно работу, руками шевелить, ногами ходить. А головой думать. Включите здравый смысл, не тяните всё одеяло на себя, разумно доверяйте клиентам и они отплатят сначала доверием, потом горой геморроя, а потом звонкой деревянной монетой.
Боачев Игорь - руководитель агентства недвижимости «АэНБИ».
