Сколько стоит работа риэлтора, агентства.

Агентам по недвижимости часто приходится слышать от клиентов вопрос о величине комиссии за услуги. Некоторые, узнав о стоимости работ агентства, пытаются снизить цену, аргументируя это тем, что «у других дешевле» или «а нам рассказывали, что комиссия не больше 50 тысяч рублей». Иногда звучат даже цифры 30 тысяч. И тогда приходится объяснять людям, желающим сэкономить, что же на самом деле входит в агентсткую комиссию и почему она не может быть 50 000 рублей или меньше.

Надеемся, что в этой статье читатель сможет найти все ответы на этот вопрос.

Итак, откуда же берутся эти «полтиннички» и «тридцатнички», и почему такого вознаграждения за работу агента быть не может?

Демпинг

Демпинг в сфере услуг продажи квартир и домов существовал всегда, особенно в Москве и Подмосковье. Но сегодня, когда рынок недвижимости переживает не лучшие времена, он встречается все чаще. К сожалению, эта тенденция не спасает, а только ухудшает положение. Качественная работа не может стоить меньше, чем того требуется для выполнения обязательств. Как следствие – сорванные сделки, негативная репутация профессии  и агентств недвижимости в целом и еще большее усугубление ситуации на рынке. И дело тут уже не в конкуренции, что было бы хорошо и отлично, а в качестве самой работы и что могут вам предложить эти самые "Полтиннички" и "Тридцатнички"

Давайте разберемся, почему услуги агентства не могут стоить дешево. Для этого необходимо понимать, что входит в комиссию.

Первое. Реклама.

Как правило - 50 тыс. руб.  берут частники или микро-агентства (менее 4 человек). Рекламный бюджет, если о таком можно говорить вообще, мизерный. Нет постоянной рекламы, постоянного притока клиентов, тем более - нет возможности провести рекламную кампанию и зачастую даже растяжки на объекте - непозволительная роскошь.  

В размер комисионных заложена стоимость рекламы объекта, которая, разумеется, не бесплатная. Исходя из того, что агент, разумеется, хочет заработать, первое, на чем он может сэкономить – это рекламный бюджет. Этим часто «грешат» частные маклеры или крошечные агентства. Демпингуя на стоимости вознаграждения за услуги, они выделяют крайне маленький рекламный бюджет. Рассчитывать на хорошую  рекламную кампанию в этом случае клиенту не приходится. Даже изготовление растяжки для размещения ее на объекте может стать неподъемной тратой. Все это, в свою очередь, ведет к отсутствию клиентов. Людям просто некуда узнать о продаваемой недвижимости. При этом напрямую клиенту об этой экономии не говорят, уповая на удачу или знакомства, что, разумеется, не может быть гарантией выгодной сделки. Ведь тут как повезет. Но если посмотреть реальные расходы по соотношению объект/цена рекламы/сделка - тут все становится понятно. Только слепая удача или что бывает чаще всего - клиент с низкой комиссией "СЛИВАЕТСЯ" крупному риэлтору и тот находит покупателя. Почему - постоянный приток новых клиентов и много рекламы.

Конечно, нельзя сказать, что так поступают все маленькие агентства, однако больше половины из них предпочтут использовать бесплатные доски объявлений в интернете, которыми не слишком удобно пользоваться. Стоимость изготовления рекламного баннера из ПВХ колеблется от 2 до 5 тысяч рублей. Объявление в газету, чтобы продать, например, квартиру в Клину, обойдется от 500 рублей в месяц в одно только издание. И это без учета расходов на публикацию и продвижение в интернете.

А если посмотреть на этот процесс от самого начала - то такая связка с микроагентом происходит опять без денег - знакомые знакомых. Экономия! Опытное агентство закладывает в рекламный бюджет оплату публикаций на 5 -10 (и более) крупных порталов недвижимости и печатных изданий. Самые передовые выгружают объявления на топовые ресурсы в интернете автоматически. В солидных агентствах контролем за рекламными потоками занимается отдельный сотрудник полную рабочую неделю. Все это позволяет агентству выполнить свои обязательства перед клиентом, соблюдая условия быстрой продажи и эффективного маркетинга, а у клиента есть гарантия стабильной и непрерывной рекламы его объекта на всех актуальных рекламных площадках.

Именно поэтому не редки случаи, когда клиент начинает работать с кем-то, польстившись на низкие комиссионные, но в итоге, через несколько месяцев «тишины» по своему объекту, либо уходит в более крупное агентство, либо вынужден самостоятельно рекламировать его в интернете по розничным ценам. В первом случае он теряет время, во втором – время и деньги. И во что  в итоге превращается «полтинничек»? Итог или продажи нет или покупатель все равно платит рыночную цену, и зачем нужен Полтинничек?

Второе. Низкая квалификация.

Опытный риэлтор с первых слов разговора может понять, какого рода агент перед ним. Частник, который просит за работу 30 тысяч рублей, изначально не замотивирован на грамотную и вдумчивую работу. Если он так дешево оценивает свой профессионализм, при общении не может четко обозначить круг решаемых вопросов или не обладает полной информацией об объекте – о каких гарантиях может идти речь?понятно, что человек, который работает сам на себя и по идее должен переворачивать горы - начинает мямлить, не может сразу обозначить главные проблемы, если они есть, не обладает полной информацией и знанием истории объекта или наоборот начинает с гиперэнтузиазмом "Вешать лапшу" - такой подход вызывает, как минимум настороженность, т.к. мы имеем дело с большими деньгами и желание побыстрее забыть про этот объект и этого микроагента. Тут все упирается в Пункт "Мало рекламы" и дружеский сарафан - и за чем выяснять все особенности и недостатки, когда платят всего тридцатку, и так сойдет.
Почему об этом надо говорить - да потому, что в последнее время такое происходит уже очень часто - клиенты (слава Богу до сделки) приходят к профессиональным риэлторам, потому что просто НЕ ДОВЕРЯЮТ дешевым частникам. И правильно делают. ДОВЕРИЕ НАДО ЗАРАБАТЫВАТЬ. 

Другая крайность «дешевых» агентов – это золотые горы и намеренное замалчивание возможных существующих проблем. В данном случае цель одна – продать как можно быстрее, заработать и исчезнуть. Стратегия такого «продажника» строится на пресловутом выражении «мы русские друг друга не обманываем». Единственное разумное желание при общении с таким агентам – побыстрее забыть об их существовании. Сделка с недвижимостью – это всегда операция с крупными суммами, и легкомысленное некомпетентное отношение может обернуться большими проблемами как для продавца, так и для покупателя в будущем. Доверие начинается не сразу. А на кону большие деньги.

Профессионалы проходят постоянное обучение, делятся знаниями и практикой на семинарах, дорожат репутацией своей компании. Кроме того, они знают почти все варианты квартир в своем районе Москвы или Подмосковья, все их плюсы и минусы. Упомянем так же, что грамотный риэлтор всегда закладывает комиссию для контрагента, у которого может быть покупатель или эта сумма спокойно уходит на скидку живому покупателю.

Третье. Низкая финансовая грамотность.

Не имея официального статуса (проще говоря работая «в черную»), частник не может заключить партнерские отношения с другими организациями. А значит он лишен постоянной информационной поддержки от банков, налоговой или, например, кадастровой служб. Единственный способ получения информации такой же, как и у клиента – интернет или слухи.

Более крупные агентства получают информацию от смежных организаций, что называется из первых уст. Банки оперативно сообщают о более выгодных условиях по кредитованию, проводят регулярные обучения по ипотечным продуктам. Любые изменения на законодательном уровне, касаются они налогов, кадастровой стоимости, оформления сделок или чего-либо другого, поступают на почту агентства гораздо раньше, чем информация о них попадает в новостные ленты. Это же касается и условий размещения рекламы. Оперативная информация о скидках на сайтах или в газетах позволяет обеспечить наиболее эффективную рекламную кампанию квартир и домов. 

Четвертое. Отсутствие гарантий.

Простой вопрос: что вам может гарантировать гражданин (прохожий) или точнее - прохожий гражданин, для которого главное «урвать» свой «полтинник» из вашего кармана только за то, что он, к примеру, познакомил вас с возможным покупателем? Некомпетентный частник скорее всего не имеет агентского договора. А если и имеет, то так называемую «рыбу» с небольшими дополнениями. Единственные гарантии, на которые рассчитывает так называемый агент – это законодательство РФ, то есть гарантии Росеестра, нотариусов, банков. Сам он в сделке никакого участия не принимает в силу некомпетентности и надеется, что все разрешится само собой. Собственно нет даже страхования профессиональной ответственности. А зачем и главное ЧЕМ платить за страховку своих клиентов. То есть любой нюанс в сделке сразу оборачивается дополнительными тратами (как минимум - у юриста за консультацию), а то и риском вообще затянуть или сорвать сделку.

Деятельность столидных агентст недвижимости регклируется такими организациями, как Российская гильдия риэлторов, Гильдия риэлторов Московской области и так далее.

Пятое. Юридическая некомпетентность.

Когда дело касается правовых норм, очень важно, чтобы процесс контролировал специалист в этой области. О договорах, написанных «на коленке» мы уже упомянули. В процессе сделки может возникнуть любая нестандартная ситуация, которую должен урегулировать компетентный юрист.

В случае с большинством частников все строится на устных договоренностях. Но, к сожалению, вес аргумента «мы же договорились» в случае спорного момента  стремится к нулю.

Сделка с недвижимостью – это всегда некие обязательства, подтвержденные документально: авансирование, передача ключей, прием квартиры, оформление документов в банке и других учреждениях – во всем этом неподготовленному человеку легко потеряться. Роль агента в сделке – управление всеми ее процессами, чтобы все прошло гладко и в срок. Даже обычное подписание ипотечного договора может потребовать помощи сопровождающего сделку агента или юриста.

Недавно нашему директору пришлось наблюдать неприятную сцену в депозитарии одного из банков в Зеленограде. Люди, пришедшие на сделку, оказались совершенно не готовы к ней. То есть они буквально не понимали, что им делать: в какой момент и как передать деньги и ключи, какие документы подписывать, когда  можно переезжать – все это обсуждалось в фойе банка. Сначала просто громко. Постепенно тон повышался. Когда же дошло до вопроса оплаты агенту, дело чуть не дошло до драки. В итоге все участники сделки разругались между собой и разошлись каждый в свою сторону. Ради интереса директор поинтересовался, кто же сопровождал сделку. Оказалось агент с небольшим опытом работы в крупном агентстве. После пары сделок в статусе сотрудника агентства, решил, что способен работать самостоятельно, забирая все комиссионные себе в карман, и ушел в свободное плавание. Результатом его работы стала сорванная сделка и недовольные клиенты.

Работа агентства недвижимости  - это определенный механизм, где каждый сотрудник выполняет свою роль. Именно это дает нам возможность выполнить нашу миссию: помочь клиенту решить его проблему – продать или купить недвижимость. Это очень важно: не создать новых проблем, а решить ту, с которой клиент к нам обратился. И нам важно, чтобы клиент ушел от нас довольным, ибо мы работаем в своем городе годами и собираемся работать дальше. В вознаграждение за работу агентства заложены не только зарплата агента и маржа владельца. Прежде всего – это оплата всех возможных рисков, рекламы, документации и максимально быстрой выгодной для клиента сделки.

Конечно, среди частных специалистов есть профессионалы, которые прекрасно работают, но таких очень немного. Отличить от «полтинничков» их легко: как правило, они работают долгое время, или их деятельность ограничена конкретным районом, или только в определенной области. Они не имеют нареканий и их имя известно среди коллег.  И еще один момент: их услуги, обычно, не дешевы.